② ターゲットの設定
自分たちにとって最も相性の良い顧客とはどんな顧客か
「SWOT分析」で自分たちの尖らせるべき強みが明確になったら、次は「ターゲット」の設定です。
そもそも「ターゲット」を決めるという考え方に否定的な方もいらっしゃるかもしれません。「ターゲット」を決めるということは、言い方を変えれば「顧客を選ぶ」ということにもなります。
これまでいろんな種類の客を相手にしていた工務店であれば「顧客を絞るなんてもったいない」という発想が生まれるかもしれません。
確かに、昔のように「人脈」や「紹介」で受注していた時代はそうだったと思います。「家づくりを誰に頼んでよいかわからないけど、あの社長さんだったら大丈夫」とか「あの人の紹介だったら安心」という判断基準が重要だった時代です。
しかし、インターネットの影響で情報が溢れている今の時代には、それだけでは受注ができなくなっています。
何故なら、雑誌はもとよりホームページを開けば自分の好きな家のデザインや性能などの情報が簡単に入手でき、それによって自分の家づくりを依頼する会社を簡単に見つけることが可能になったからです。
その溢れる情報の中で、いかにして「自社を見つけて選んでもらうか」が最重要テーマとなっているわけです。
しかしながら、家に対するニーズやこだわりは人によって違います。全ての人に気に入られる会社などありません。
例え全ての方と出会えたとしても「相性の悪い顧客」とは成約できる可能性は限りなく低いでしょう。
そこで重要なことは、いかに「自分たちにとって相性の良い顧客」に出会うかということです。
つまり、
「自分たちにとって相性の良い顧客」 ＝ 「ターゲット」
です。
ここで考えるべき「相性の良い顧客」とは、自分たちの「強み」を高く評価をしてくれて、「弱み」はそれほど気にしないという人たちです。
家づくりを検討しているであろう顧客層を「年齢」「職業」「年収」「性別」「土地無し／建て替え」「こだわり」「ライフスタイル」などいくつかに選別をして、その中から最も相性が良いと思われる層をターゲットとして設定します。
「顧客を選ぶ」ことで「顧客から選ばれる」
それが「ターゲット」を設定する大きな理由です。