⑤ 費用対効果の高い最適な工務店のプロモーション計画
「顧客」を探すのではなく、「顧客」に探して見つけてもらう戦略
一般的に行われている営業研修やセミナーなどでは「集客」のことを「探客」と呼ぶことがあります。
これはどういう意味かというと、その名の通り「顧客を探して見つけてくる」活動のことです。飛び込みやテレアポなどの足で稼ぐスタイルがこれにあたります。
広義で言えば「紹介」や「人脈」もこれにあたるでしょう。
大手ハウスメーカーのような、専属の営業マンが何人もいる会社ではこのような考えは仕方ないかもしれません。とにかく顧客名簿がなければ営業マンはやることがないからです。（実際に私もハウスメーカー時代は「飛び込み」「テレアポ」をやっていました）
また、たくさんの広告費をかけて知名度を上げ、総合展示場に出展しとにかく顧客名簿を集めるということも、「営業のマンパワー」か「お金のパワー」の違いはありますが、「顧客を探す」という意味では同じことです。
しかし、小規模の工務店では事情が違います。専属の営業マンがいる会社も少ないでしょうし、広告費に大きなお金はかけられません。
そこで私たちが考える戦略は「お金や人をかけて顧客を探す」のではなく、「顧客が自分たちを見つけてくれて向こうからやってくる」戦略です。
だから、お金や人よりも必要なことは「頭を使う」ことです。狙うべき「ターゲット」を決めて、自社の強みが生かされる商品を造りだし、それを「ターゲット」の目に留まる仕掛けを作っていくのです。
正直、このような工務店戦略は20年前では難しかったかもしれません。
それを大きく変えたのは、何と言ってもインターネットの普及に他ありません。
20年前は、顧客が家を建てようと思ったら「知り合いの大工さんに相談する」か「総合展示場に行く」「住宅雑誌を見て資料請求する」しか選択肢がなかった時代でした。
しかし、今はどうでしょうか。インターネット上で検索すれば、様々な住宅会社が登場し、その中で好きな家づくりをやっている会社を選ぶことができす。
そして、それに伴い広告費の掛け方も大きく変わりました。
住宅雑誌に掲載すると、1回あたり数十万から広告費がかかります。ページ数を増やすとすぐに100万円超えというケースもあるようです。年間数十棟を受注する会社ならそれでも元が取れるかもしれませんが、年間10棟未満の会社ではかなり負担が厳しいです。
しかし、インターネットでは、仕掛けさえしっかりと計画すれば、広告費をそれほどかからずにターゲットからの問い合わせを得ることは可能です。
ゴールウェイコンサルティングでは、その「インターネットを軸としたプロモーション計画」を組み立て、「費用対効果の高い集客活動」をご提案します。